Erfolgreiche Karriere

Lohnverhandlung: Die Dos & Don'ts

Redaktion: Larissa Haas; Fotos: iStockPhoto

Lohnverhandlungen: Die Dos & Don'ts
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Do: Vorbereitung

«Das A und O jeder Lohnverhandlung ist die Vorbereitung. Überlegen Sie sich klare Argumente, die für Ihren gewünschten Lohn sprechen. Das zur Lohnverhandlung etwa kann dabei helfen, sich seiner Qualitäten bewusst zu werden. Natürlich ist es erlaubt, die eigenen Notizen als Argumentationsstütze ins Gespräch zu nehmen; sie zeigen sogar, dass Sie sich mit dieser wichtigen Frage auseinandergesetzt haben.»

Don’t: Unsicherheit

«Der Moment, in dem Sie dem Vorgesetzten Ihre Lohnvorstellungen mitteilen, ist zentral: Wirken Sie unsicher, haben Sie bereits verloren. Lächeln Sie nicht, halten Sie Blickkontakt und achten Sie auf eine aufrechte Haltung.»

Do: Recherche

«Lohnverhandlungen sind erfolglos, wenn Sie keine Ahnung haben, wie hoch Ihre Stelle offiziell dotiert ist. Der für Statistik schafft hierbei Klarheit.»

Don’t: Freundinnen-Tipps

«Es ist zwar schön und gut, wenn Sie sich bei Ihrer Freundin über den Lohn informieren; höchstwahrscheinlich steckt sie aber im selben Teufelskreis wie Sie. Orientieren Sie sich immer am Gehalt der Männer und fragen Sie statt bei der Freundin beim Freund nach.»

Do: Präzision

«Beim Einstellungsgespräch wird höchstwahrscheinlich nach Ihren Lohnvorstellungen gefragt. Vermeiden Sie schwammige Angaben, sagen Sie mit exakten Zahlen klar, was Sie wollen.»

Don’t: Mitleid erzeugen

«Argumentieren Sie nie mit dem Lohn der vorherigen Stelle oder – noch schlimmer – mit persönlichen Problemen. Für Ihren Vorgesetzten ist es völlig irrelevant, dass Sie alleinerziehend sind oder hohe Fixkosten haben. Solche Argumente zeigen nämlich, dass Sie in Wirklichkeit nicht viel über Lohnangelegenheiten wissen, aber dennoch eine Gehaltserhöhung wollen.»

Do: Hartnäckigkeit

«Wenn Sie merken, dass sich der Lohn nicht mehr verhandeln lässt, fragen Sie nach Fringe Benefits, etwa interne Weiterbildungen oder Zusatzkurse.»

Don’t: Neugier

«Stellen Sie die Lohnfrage nie selbst, und schon gar nicht während des ersten Gesprächs. Überlassen Sie diese Frage getrost Ihrem Vorgesetzten.»

Do: Erfolge feiern

«Erfolgreich abgeschlossene Projekte, in denen Sie Ihre Skills bewiesen haben und eventuell gar Ihr Anforderungsprofil erweitern konnten, sind ideal, um in eine Lohnverhandlung zu treten.»

Don’t: Desinteresse

«Sagen Sie Ihrem Gegenüber nie, dass der Lohn für Sie irrelevant oder nicht wichtig sei.»

Do: Anschaulichkeit

«Informieren Sie sich vor jedem Gespräch über den Jobinhalt und überlegen Sie sich, inwiefern Ihre bisherigen Erfahrungen ein Mehrwert sind. Argumentieren Sie mit klaren Beispielen. Aussagen wie «bei meiner vorherigen Stelle habe ich …» oder «beim Projekt X konnte ich bereits …»  unterstreichen Ihre Fähigkeiten auf anschauliche Weise.» 

Don’t: Überheblichkeit

«Zwar ist es wichtig, dass Sie bestimmt und selbstbewusst wirken, vermeiden Sie aber Wichtigtuerei. Bleiben Sie authentisch, das kommt immer gut an.»

Expertin in Sachen Lohnverhandlungen

Mirielle de Marco von der Fachstelle Career Services der Universität Zürich weiss aus Erfahrung, worauf es bei Lohngesprächen ankommt.

Beim Aushandeln des Verdiensts braucht es Fingerspitzengefühl und Geschick. Wir haben mit einer Expertin gesprochen und die Dos & Don’ts für Ihre nächste Lohnverhandlung zusammengestellt. 

«Nur sieben Prozent der Frauen in der Schweiz verhandeln ihren Lohn», so Mirielle de Marco, Beraterin bei der Fachstelle Career Services an der Universität Zürich. So gäben sich Frauen schneller zufrieden, würden sich – verglichen mit dem männlichen Geschlecht – nicht über Macht und Status definieren. Und die Konsequenz? Die Lohnschere zwischen Frau und Mann wird immer grösser. Dasselbe gilt auch für die Situation auf dem Schweizer Arbeitsmarkt: Laut der letzten Lohnstrukturerhebung des Bundesamts für Statistik betrug der Unterschied zwischen Frau und Mann im Durchschnitt 19.5 Prozent. Während das Gehalt der Frauen, die genauso gut ausgebildet sind, auf der gleichen Karrierestufe arbeiten und gleiche Anforderungen erfüllen wie die Männer, über Jahre stagniert, werde jenes der Männer immer höher; eben weil Männer Lohnfragen offensiver aufgreifen. Und das sei auch richtig, wie Mirielle de Marco konstatiert: «Der Lohn ist nie ausgehandelt, weder für Männer noch für Frauen.»

Dass Frauen selten an den Verhandlungstisch kommen, ist das eine Problem, ein anderes ist die Tatsache, dass sie – wenn es doch einmal zur Lohnverhandlung kommt – zu defensiv sind. So hat eine Studie der Jobplattform Hired gezeigt, dass rund 70 Prozent der Frauen im internationalen Vergleich deutlich weniger Lohn verlangen als Männer. Zeit also, dass sich diese finanzielle Diskrepanz endlich auflöst. Mireille de Marco, die vor ihrer Tätigkeit als Beraterin übrigens Geschäftsleiterin der Austauschorganisation IAESTE (International Association for the Exchange of Students for Technical Experience) war und selbst für die Rekrutierung von Arbeitnehmenden zuständig war, hat uns in einem Gespräch verraten, wie Sie Lohnverhandlungen erfolgreich bestreiten und Fettnäpfchen gekonnt umgehen.

Larissa Haas

Geschichten gibt es viele. Sehr viele. Egal ob real oder fiktiv, im Alltag oder auf der Leinwand – die Reportage Praktikantin wird immer neugierig. Besonders dann, wenn sich die Geschichten um Nachhaltigkeit, gutes Essen und den afrikanischen Kontinent drehen.

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